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はじめに・・
こんにちは、しまかげデザインの上野です。今回は今後セミナー講師になって多くの人にあなたのスキルや知識を伝えていきたい方や現在セミナーをやっているけどもっと高単価のセミナーを販売していきたいという方のために高単価セミナーの販売手順のお話していこうと思います。
それぞれ細かく話していくと膨大な量になるので、まずは全体像を知ってから理解を深めていく方がわかりやすいので、全体像から見ていきましょう
まずは全体像の把握から・・
高単価のセミナーといっても高単価の基準は人それぞれです。
あなたはいくらくらいからが高単価商品と思うでしょうか？
普段自分がやっているセミナーの価格、あるいは自分が受けたことのあるセミナーの価格を基準に考えると思います。
なので今回は３０万くらいの半年間の講座形式での商品を設定しましょう。
まったくあなたのことを知らないお客さんが３０万円の商品を購入するまでの流れは
広告であなたのことを知る→メルマガ登録→ステップメールなどを読む→興味があればプレセミナーに参加→本命商品の案内を受ける→場合によっては個別相談→本命商品購入→講座に参加
という流れです。
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こちらも参考に！ |
本命商品・・
イメージしやすいので仮の商品を作って話を進めていきますね。
商品は「売り上げアップためののコンサルティング」が今回のあなたの商品ということにします。
値段は３０万円。期間は６か月間の講座形式、講座は月に１回で会場は東京と大阪で振り分けるということにします。
講座開催日に受講できない方には各講座を動画撮影しているので後日、専用サイトにアップして参加できなくてもオンライン動画で講座内容を受けることができるというサポートをします。
他にもサポートとしてZOOMコンサルを月１回１時間つけます。お住まいが近くて実際に会えるならリアルのコンサルでもOK。
個別コンサルではなくメンバー皆で受講できるオンラインのグループコンサル、Facebookグループへの招待などでもいいですね。
・・という感じで、
とにかくサポートは出来る範囲で徹底的に手厚くしましょう。
３０万円が安いと思ってくれるようなサポート、特典を考えて本命商品を作ってください。
もちろんパワーポイントなどで資料作成もお忘れなく。
必ずしもパワーポイントじゃなくてもいいですが資料は作っておいた方がいいです。
（本命商品売れてますか？という記事も合わせてご参照ください）
個別相談・・
個別相談はバックエンド商品である本命商品を販売するためのステップです。
ここで３０万円の本講座をクロージングします。
この前段階の説明会で一緒にやってしまっても構いませんが、説明会会場で即決できない方にワンクッションおけるので２段階として個別相談を設けておくのもいいのではないでしょうか。
個別で話をするのでその見込み客のより深い悩みをいかに聞き出せるかがキモになります。
あなたの講座に参加することで悩みが解消されるということをきちんと伝えることが大事ですよね。
この個別相談まで来る方はかなりあなたの商品に興味を持っている方だと思います。
興味はあるけど今一歩踏み込めない理由があるはずなのでそれを聞いてあげて解消していきましょう。
値段のことや講座の内容。その講座を受けるとどのようなメリットがあるのかなど不安を解消してあげることで本命商品がセールスできるようになります。
その時に大事なのは自分の利益ではなく相手の利益を基準に考えてあげることです。
あなたの講座がその方にとって本当にいいと思うのなら熱を込めて売ってください。でもこの方には必要がない、時期ではないと感じるのであれば決して無理やり売らないでくださいね。
無理やりだと後々色んな弊害が出てきたりすることがありますし、そもそもあまり気持ちのいい販売ではありませんからね。
説明会＆セミナー・・
集客の際、リストを集める時に無料プレゼント（動画やPDFテキストなど）をすると思います。そこからメルマガ等に登録してもらいますよね。
そして「実はセミナーを開催するのでよかったらご参加ください」とセミナーに案内して興味がある人が参加してくれます。
この時のセミナーはフロントエンド商品といって３０００円～５０００円くらいの比較的安価なセミナーです。
メルマガや無料動画の内容を補足したり少し踏み込んだ感じのセミナーをやります。ただししょうもない内容は絶対にダメです！料金が安くても「来て良かった」と思ってもらえる内容にするべきです。
そして最後にあなたのバックエンド商品、本命商品の案内を行います。
簡単に言えば安い値段のもので客寄せして、来てくれたお客さんに高い商品を紹介するわけです。悪く聞こえるかもしれませんがどんなビジネスでもこの、
「フロントエンド→バックエンド」
という流れは変わりません。
例えば学習塾なんかでも新規の生徒を集める時、まず最初に無料体験授業で体験してもらってから入会してもらうというマーケティングが定番ですよね。
もちろん最初にメルマガの段階で「本講座の案内もしますよ」と言っておく方がいいと思います。案内はさせていただきますが無理に買わなくてもいいですよって感じで。
この段階でのセミナーにも様々なスキルが必要ですしここに来てもらうのも簡単ではありません。メルマガでお客さんに価値を十分に伝えることができないとセミナーには誰も申し込んでくれません。
例え料金を無料にしてもお客さんの大事な時間を奪うわけですから、たいして価値を感じないものには無料でも行きたくありませんからね。
集客・・
集客がどんなビジネスにおいても一番のテーマではないでしょうか。
集客方法には無料のものから有料の集客法まで様々です。
ここでは省きますが大事なのはあなたのお客さんのターゲット設定とオファーです。
（ターゲット設定の記事はこちらをお読みください）
あなたの将来のお客さんたちはどんな悩みを持っているのか。
そしてそのような方にはこんな情報があれば助かるだろうなというものを無料とかで提供するわけです。その代わりメールアドレスを入力してもらいます。
それがあなたのリストになります。たとえ今はあなたの商品を買わなくても数年後にお客さんになってくれる可能性があります。
リストは財産ですからね。
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リストは大事です。 |
まとめ・・
以上が簡単ではありますがセミナーセールスの全体像です。
お客さん側からの入り口は無料プレゼントゲットからです。
広告・SNSなどであなたのことを知る→無料プレゼントが欲しい→メルマガ登録→ステップメールなどを購読→興味があればプレセミナーに参加→本命商品の案内を受ける→場合によっては個別相談→本命商品購入→講座に参加
という階段をのぼってもらいます。
商品を提供する側のあなたは本命商品から逆算して作る方がブレがなくなります。
だから今回は逆算して最終の本命商品からお話させていただきました。
まずは全体の形からイメージしてもらえるといいのではないかと思います。
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私が用意したフロントエンド商品はこの「セールスライティングの基礎」。
この「セールスライティングの基礎」というnoteだって、私が数百万かけて学んだ内容です。もちろん今ではライティング講座を開催していますが、そこで話している内容です。
テクニックは探せば無料でどこにでも落ちています。
一番大事なものは「熱量」！
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