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こんにちは。しまかげデザイン上野です。
今回はセールスを成功させるにはどういうセールスをしたらいいのかというテーマでお話していきたいと思います。
セールスを成功させる３つの価値
最初に３つの価値をあげておきますね。
・自分自身の価値
・商品の価値
・お客様にとっての価値
です。
まず「自分自身の価値」というのは自分の価値をどれぐらい高めることができるのか、ということ。特にコンサルやセミナー、レッスン系の自分が商品になる場合は必須になりますよね。
「商品の価値」もそうです。どれだけ自信を持って価値のある商品を作れるか、あるいは提案できるか。
そしてそれらの価値がお客様にも伝わっていなくちゃいけませんよね。「お客様にとっての価値」と「自分の価値」と「商品の価値」が一致していないとセールスの成約は難しくなります。
一番成約しやすいのは「お客様にとっての価値」が高くなっている場合になるでしょう。
だから、お客様に価値を感じてもらうようにアプローチしていくことが大切です。
セールスを成功に導く２つの方程式
①問題の重大さ＞解決策のコスト
②価値＞価格
成約率を上げるにはこの２つの方程式になります。
「問題の重大さ＞解決策のコスト」はお客様が払う金額よりも解決したい問題のほうが大きい、ということです。
例えば何かの病気になり治療費で１００万円ほどかかるけど、治療をしなかったら一生、普段通りの生活ができなくなる、といった状況だったとしたらどうでしょうか。
無理してでも払いますよね。極端な例で言えばそういうことです。
「価値＞価格」はもうおわかりですよね。要は価格以上の価値があれば人は買います。コストパフォーマンスとも言われますが支払うコストよりも得られるメリット、ベネフィットが大きいという風に見せられないと売れません。
売り込みセールス、売り込まないセールスの違い
・売り込みセールス＝興味がない人へのセールス
・売り込まないセールス＝興味がある人へのセールス
です。
これもわかりやすいと思います。
例えば電話セールスとかかかってくることはありませんか？最近は自宅の固定電話を使用しない人もいるのであまり経験がないかもしれませんが、会社とか事業をやっていると職場にけっこうかかってきます。興味がない場合がほとんどなので、けっこううざいんですよ。飛び込み営業なんかもそうですよね。興味がないので、こっちからしたら売り込みに感じてしまうんですよね。
興味がある人へのセールスというのは、例えばセミナーに呼ぶ場合とかです。興味がなければそもそもセミナーには来ません。ZOOMセミナーも同じです。
興味があるかないかを振り分けているんですよね。
そこでさらに興味があるかないかを振り分けるのが「個別相談」です。
ここまでくれば、興味は確実にあるわけですからセールスとしては楽です。あとはお客様の事情だけですよね。
認知→セミナー→個別相談という流れにはフィルターが２枚あるということです。
興味を高めることがセールスのコツ
つまり興味を高めることができればOKです。
興味があるということがわかればセールスをしましょう。お客様はそれを待っている状態ですからね。
だからこそやるべきことは「興味を高める」ということですね。
お客様にヒアリングして問題を現実的に具体化する。
そして解決したらどうなるかという未来を見せるということです。
やってしまいがちな間違ったセールス
ただしやってはいけないことがあります。
それは「アドバイスをし過ぎるな」ということです。これは専門家が陥りやすいことです。
アドバイスをし過ぎるとそれで満足してしまって「ありがとうございました。ちょっと自分でやってからにします」ということになってしまいます。
深い気付きでニーズを育てる
大切なことはお客様の今まで気づいていなかったところまで悩みを深掘りして、ニーズを高めていくことです。
以上がセールスを成功に導くコツです。
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私が用意したフロントエンド商品はこの「セールスライティングの基礎」。
この「セールスライティングの基礎」というnoteだって、私が数百万かけて学んだ内容です。もちろん今ではライティング講座を開催していますが、そこで話している内容です。
テクニックは探せば無料でどこにでも落ちています。
一番大事なものは「熱量」！
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この本がものすごく参考になったよ！今でもよく見返しているのがこれ
「セールスコピー大全:見て、読んで、買ってもらえるコトバの作り方」大橋一慶
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