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こんにちは。しまかげデザインの上野です。
今回は1回の広告費が適正だったのか、そうではなかったのかを分析する方法です。知っている方も復習として見返してみてください。
CPA（顧客獲得単価）とLTV（顧客生涯価値）という計算方法です。
聞いたことがあると思いますが、結構苦手な個人事業主の方も多いのではないでしょうか。実は私も苦手です。でも、実際は大事な考え方なので頑張ってお話していきたいと思います。
CPA（Cost Per Acquisition）顧客獲得単価
Cost = 費用 Per = あたりの Acquisition = 獲得単価
顧客を獲得する際の広告費
フロントエンド商品を作る時、これを計算してみましょう。
CPAの計算式は、CPA = 費用 ÷ 成約数 です。
何でもいいですが、例えばダイエット食品を販売したとします。2000円の商品をフロントエンドとして広告しました。
広告費で1万円かけ、3人がフロントエンド商品を購入してくれました。
10000÷3なのでCPAは3333。
つまり一人3333円で集客できたことになります。切りよく3000円とします。
この3000円が高いのか安いのか、それはLTVを通して見ていく必要があります。
LTV（Life Time Value）顧客生涯価値
Life = 生涯 Time = 時間 Value = 価値
LTVは一人当たりの生涯獲得単価のことです。顧客生涯価値とも言います。
計算式は、
売り上げベースのLTV = 平均顧客単価×平均購買回数
というのが一般的です。
バックエンド商品の粗利も計算しておこう
フロントエンド商品は2000円でしたが、バックエンド商品の平均購入単価が5000円だとします。
5000円がまるまる儲けになるかというとそうではありませんよね。
仕入れの代金が発生しますので、実際の粗利を出す必要があります。
原価率（仕入れとか）が40%、粗利率が60%だったとすると、
LTVを加味せず計算した場合は、
平均購入単価 × 粗利率 ＝ 粗利
という計算になるので、5,000円 × 0.6 ＝ 3,000円
となるので、CPAは3000円以下じゃないと利益が出ません。
今のところ、一人あたりの集客は3000円、粗利は3000円なのでトントンです。
よかったよかった！今回の広告は成功でした・・
と言いたいところですが、実際はどうなのでしょうか。次は実際に適正なCPAはいくらなのか。算出してみましょう。
ちなみに、原価のかからないサービスならゼロとは言いませんが、原価率１０％ぐらいで押さえられるので粗利がもっと上がります。
今回の商品は原価率40％で計算してみました。
LTVを加味して適正なCPAを計算する
1万円で3人のお客さんを獲得で来ました。獲得単価は3000円。
果たしてこの3000円が適正なCPAだったのか？
この商品において、実際は一人いくらまで広告費を捻出できるのか？
それを一度算出してみましょう。
その算出方法としてLTVを加味して計算することで、目標CPAの設定することができます。それにより利益を最大化することができます。
今回はフロントエンド商品で集客したお客さんが、バックエンド商品を購入してくれる率が50％とします。1回の広告で集客した人のリピート率ですね。
目標CPA＝【フロントエンド購入単価＋LTV（平均購入単価 × 平均購入回数）】 × 粗利率
フロントエンド商品：2000円
バックエンドの平均購入単価：5000円
リピート率：50％
粗利：60％
という材料が出そろったところで目標CPAの計算式に当てはめましょう。
2000＋（5000×0.5）×0.6＝2700
CPAは2700円以下じゃないと厳しいという結果になりました。
ちょっとオーバーしていました。
単純なCPAの計算式だけだと、本当の数字は見えてこない場合があります。
粗利、LTVがどれくらいかによっても、かけられる広告費のCPAが変化します。そのあたりも考慮して考えるとより正確な数字を出しやすくなります。
数字から各要素の改善策を考える
改善策としては、広告費を押さえることを考える前に、まずはLTVから改善していく方がいいでしょう。
①バックエンド商品の単価を上げる
②購入頻度を上げるための施策
③原価率を下げる
それが出来たら、CPAの方も見直しましょう。
①広告費を考える
②成約率を上げるための工夫
など色々な要素の改善策を考えることが出来ると思います。
まとめ
このように数字を出して見ていくと、広告を打った結果を正確に分析することができますよね。
1万円で3人の成約率が良かったのか、改善しないといけないのか。
今回の例では改善が必要でしたね。
まあフロントエンド商品は集客が目的ですから、ちょっとぐらい赤字が出てもかまいません。
どれぐらいバックエンド商品に誘導できるかが利益を出す重要なポイントになります。
そこでいくらでも取り戻すことはできますが、なるべくトントンを目指して広告していく方がいいですよね。
計算って面倒だし、見たくない現実だと思いますが、やってみることをおススメします。
結果に一喜一憂するのではなく、数字に向かう瞬間は淡々と無表情で事務的にやるといいでしょう。
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