はじめての方はこちらから！
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こんにちは。しまかげデザインの上野です。
今日は人は比較でしか選べないという話です。
後半、１０００円が３０万円になるという、かつて日本の家庭で見られた都市伝説になります。これは世の中のお父さんたちはあまり知りません。
今ではもう見られることも減ったと思います。でも形を変えて生きています。
それは未来永劫変わることのない、不変のマーケティングかもしれませんよ！
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不変のマーケティング |
まずは知ること・・
あなたの商品やサービスを売りたいとき、まずしなければいけないことはその商品を徹底的に知ることです。
もうひとつはお客様がどのような悩みや願望を持っているのかを調べます。
その二つを並べて交わった部分があれば、それを切り口に売っていくことができますよね。
そこでさらにやっていかないといけないのは、マーケットのリサーチ、つまり競合のリサーチです。
競合のリサーチ
あなたの商品の競合他社がどのような売り方をしているのか？
どのような言い方で売っているのかを調べましょう。
媒体は何を使っているのか？
ターゲットはどのようなものか？
メッセージはどんなメッセージを打ち出しているのか？
あなたが作ったマーケティングと同じことを相手もしているはずですので、それを解析してみるといいと思います。
人は比較でしか選べない
競合を調べ上げた上で、あなたと他社との違いを明確にお客様にわかるように説明できるようにしておくといいでしょう。
あなたの商品を目の前に出されただけでは、お客様は「へえ～こんなのがあるんだ。」って思うだけで、それ以上の感情が動きません。
比較をする目的は何が違うのかといった機能面の違いだけでなく、どのような価値があるのかを明確にするためです。
他社の商品とどのような部分が違うのか、その違いによってどのような未来が得られるのか、それを小学生にでもわかるように教えてあげられるくらいに準備してください。
例えば他社の商品のほうが安かった場合、値段のお得度としては負けてしまいます。
その値段の差額分以上の価値を比較によって作り出してください。
「これだったらちょっとくらい高くても当然よね。もっと高くてもいいくらい！」って思ってもらえると理想的ですよね。
1000円のお掃除が３０万円に
もう２５年くらい前に、友人がある商社に勤務していた時期があります。
その時の話が面白くて飲みながら聞いたことがあるんですよ。
１０００円が３０万円に変わる話です。
平成初期、まだネットが普及していない時代で、その頃は訪問販売という職業がありました。今でもあるんでしょうか？定かではありませんが・・
その友人の訪販会社は３０万円の外国製の掃除機を売っていたんですね。
実際に商品は素晴らしい機能を持ったものだということでしたが、３０万円する掃除機でした。その掃除機を売っていたんです。ターゲットは主婦層！
まずコールセンターの人たちが電話帳をめくって、片っ端から電話をかけていきます。
「ハウスクリーニングの○○です。今月はこの地域でキャンペーンをしてまして、１０００円でおうちの畳の掃除をさせていただいております。細かい埃や髪の毛、目に見えないダニまでスッキリ綺麗に掃除させていただいております。いかがでしょうか？」って感じでアポを取っていくんですね。
何十件かに１件の割合でアポが取れるので、そのお宅に営業マンがお掃除キャンペーンスタッフとして畳のダニ掃除をしに入るわけです。
「一応キャンペーンなので、宣伝も兼ねてのサービスですから、話は横で聞いていてくださいね。」と了解を得て、話しながら掃除をしていくんですね。
まずはお掃除サービスの会社なので、会社説明とかお掃除サービスの説明をします。
次にダニの怖さ気持ち悪さ、ダニによる健康被害とかを写真とか見せて、話しながらお客さんの悩み、例えば小さいお子さんへの影響を心配しているとか痒い時があるとか、掃除の大変さなんかを聞き出していきます。
そして、掃除をしながら中のフィルターを取り出して
「ほら！ちょっとかけただけでこんなに埃が取れるんですよ！この中には目に見えないダニがうじゃうじゃ・・市販の掃除機でしたらここまでは無理ですよね。」という風に市販の掃除機との比較をしていきます。
そうすると段々とお客さんの目が掃除機に向いていくんですね。
掃除機をじーっと見るようになっていくんです。
この掃除機があれば自分でもできるのにな～って思わせるように話を組み立てているんです。
でもまだまだ売りには走らず、さらに普通の掃除機を使ったお掃除と自分の会社のお掃除を比較して、徹底的に価値を上げていきます。
次に料金の説明。こことここを注文してくれたらいくらになりますとか、年間プランだといくらとか、ハウスクリーニングの料金を紹介していきます。
その時お客さんの頭の中では様々な計算が渦巻いていて、
ふ～ん 頼んだらこんなにお金がかかるのか・・人件費がかかるから仕方ないしなぁ。でもそれだったら、この掃除機があればいいのになぁ・・・・・
って思ったりするんですよね。
そう思わせるように持って行っているんですが・・
そうすると「この掃除機、レンタルとかしてないの？」
って聞いてきます。
完全に掃除機自体に興味が涌いているんですよね。
それによって得られる未来を想像しているわけです。
ここまで価値を上げられたらもう一息！
いやいやこれを使われたら、僕の仕事がなくなるじゃないですか。困ります～
とか言いながら、じらすんですよ。
そして、ちょっとそれやってみていいですかって自分で使い始めたら、
「まぁ買取になるんですけど、実際に使っているお客さんも多いんですけどね・・ちなみにこの掃除機、どれくらいすると思いますか？」って聞きます。
「う～ん・・業務用でしょ？やっぱり１００万くらいはするんでしょうね」とか答えてくれたら、もう価値がかなり伝わっているということです。
「いや～じつは３０万なんです・・」
「え～～思ったより安い！！」
となれば後はクロージングに入るということです。
もちろんそこからは色んな断りを崩さないといけませんが。
でも途中で、お金の断りや主人とか家の人の反対を崩すための布石は打っています。
この掃除機があることのメリットがしっかり伝わっていれば大概の断りは崩せます。あとは背中を押すだけ・・
なので、クロージングがうまくいけば無事契約成立となるということ。
散りばめられた様々な比較・・
この中には様々な比較が散りばめられているのがわかると思います。
一般のお掃除とプロのお掃除の比較。
市販の掃除機とこの掃除機との比較。
ダニがいる畳とダニをスッキリ取り除いた畳の比較。
ハウスダストによる病気になった時の苦しみや治療にかかる費用などの比較。
ハウスクリーニングを頼んだ時とこの掃除機を自分で使った時の比較。
この掃除機がある生活とない生活の比較。
などなど・・
このように比較することによってその商品のことが明確にあぶりだされ、価値を高めていくことができます。
考えてもみてください。１０００円で掃除をしに行って、２時間後には３０万円になっているんですよ！
比較ってすごい威力ですよね！
お客様に価値を伝えるためには非常に有効なテクニックだと思います。
・・・でも恐ろしや、訪問販売！
世の中のお父さん！いいじゃありませんか。奥さんは家のためを思って、ナイショで・・
まぁ都市伝説ですから、信じるか信じないかはあなた次第です。
皆さんは十分にお気をつけください。
友人の会社の商品は本当に良いもので、アフターフォローもしっかりやってたみたいですが、詐欺の手口も同じようなものもあるので・・
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私が用意したフロントエンド商品はこの「セールスライティングの基礎」。
この「セールスライティングの基礎」というnoteだって、私が数百万かけて学んだ内容です。もちろん今ではライティング講座を開催していますが、そこで話している内容です。
テクニックは探せば無料でどこにでも落ちています。
一番大事なものは「熱量」！
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