こんにちは。
ビジネスは商品サービスをターゲットに訴求することから始まります。
しかしターゲットにも様々な種類があり、レベルがあります。
今回はマーケティングにおけるターゲット分類について挙げていきますね。
顧客の潜在意識にアプローチするためには顧客の意識レベルを知る必要があります。
ターゲットを設定する方法はこの記事をご覧ください➡その商品は誰に買って欲しいの？
マーケティング ターゲット分類：レベル5 「全部わかっている」
このレベルの特徴としては、
- 問題は何かわかっている。
- 解決方法もわかっている。
- それに対するどんな商品があるかがよくわかっている。
- 商品比較ができる
というところです。
要は今自分に何が足りなくて、
何をすれば解決できるかまで全部わかっているんですよね。
たまに話をしているともう全部わかってますよ。みたいな感じの人っているじゃないですか？
完全に見込み客です。
こういう人はめちゃめちゃ売りやすいのですが、
アプローチを間違えるとこんな買ってくれそうな人でも逃してしまいます。
やるべきアプローチはこの5つ
- 価格アピール
- シンプル・ストレートに提案を伝える
- 保証をつける
- 理由をつける
- 推薦をつける
迷っているのは主に「価格」と「信頼性」です。
マーケティング ターゲット分類：レベル４ 「商品を選べない」
このレベルの特徴としては、
- 問題は何かわかっている。
- 解決方法もわかっている。
- それに対して商品はわかっているんだけど、買う段階に至ってない。迷っている状態
先ほどとの違いは商品の比較ができないっていうとこですね。
なので自社商品の差別点をアピールしてあげればいいんです。
具体的にやるべきアプローチは
- 他より優れている事を証明する。
- 約束が実現できる
- イメージを鮮明に伝える
- 新しい仕組み、メソッド
の4つです。
USPってご存知でしょうか？
ユニーク・セリング・プロポジションの略で、
要は「ここが他と違うんです！」って特徴です。
ここを押せばいいんです。
このレベルの人は商品の比較を変わるにしてあげるのが重要です。
マーケティング ターゲット分類：レベル３「商品を知らない」
このレベルの特徴としては、
- 問題は何かわかっている。
- 解決方法もわかっている。
- しかし、商品を知らない。解決してくれる商品を知らない。
- どこかで誰かがソリューションを持っているけど、誰かわからない。
レベル４との違いは、商品を全く知らないというとこです。
なので、あなたの悩みはこんな商品なら解決できるんですよ～
という話をしてあげなければいけません。
やるべきアプローチはこの3つ
- ぼんやりとした欲求をシャープな言葉で伝える
- 欲求を満たせる事を証明する。
- それを達成する仕組みがあることを伝える
まず、ぼんやりとした不満、欲求を明確にしてあげる過程が必要になります。
いわゆる「教育」が必要になってくるんですよね。
その後、この商品ならその悩みは解決できますよ。
というアプローチをしてください。
マーケティング ターゲット分類：レベル２「問題意識だけはある」
このレベルの特徴としては、
- 問題は何かわかっている。
- 解決方法がわかっていない
- 商品も知らない
- 問題は分かっているけど、解決できることを知らない
そうです、このレベルが潜在顧客に分類されるんです。
潜在顧客は今の悩みが解決できるなんて知らないんです。
なので、どういうアプローチが必要になるでしょうか？
潜在顧客へのアプローチ方法はたったひとつ
- 見込み客の問題・悩みに共感する
ということだけです。
いきなり商品の話をされると引きます(笑)
解決できるなんて信じてないので、そんな商品の話をされても信じられません。
なのでまずは相手の話聞いてあげることです。
その後、商品の話をしてあげるアプローチが必要になります。
マーケティング ターゲット分類：レベル1 「問題意識ゼロ・商品知識ゼロ」
このレベルの特徴としては
- 問題を意識していない
- 解決方法も知らない
- 商品も知らない
- 自分の商品について知らなければ、それを解決する問題について困っていない
要は何も困ってないし、何も知らないってところです。
売れないことはないんですが、潜在顧客ですらないので、
正直大変なだけで結果も出ないと思います。僕はここは無視してます(笑)
このような観点で顧客レベルを測ると、
見込み客の意識レベルが上になればなるほど、商品中心のアピールになる。
見込み客の意識レベルが下になればなるほど、見込み客中心のアピールになる
ということですね。
参考になれば幸いです。
L5やL4の人たちにアプローチしても、そもそもパイが少ない。
アプローチするべきはLｖ２や３の人！
ただしLv1の人には売れない！
商品のことを訴求することがなぜ弱いのかというと、パイが少ないから！
コメント